Wprowadzenie

Firmy zajmujące się sprzedażą hurtową nieustannie rozwiązują różnorodne zadania: dostawa i wysyłka produktów, wyszukiwanie i komunikacja z kontrahentami i klientami, logistyka, zarządzanie magazynem, dostawa. System CRM pomaga usprawnić i uprościć te procesy biznesowe. Oprogramowanie można dostosować do własnych potrzeb, pozostawiając tylko niezbędne funkcje. W artykule podpowiemy, jak wybrać i wdrożyć odpowiedni CRM dla sprzedaży hurtowej.

Dlaczego potrzebujesz systemu CRM do sprzedaży hurtowej

CRM jest niezbędny do zmniejszenia ryzyka finansowego i poprawy jakości pracy z klientami. Pozwala:

  • zautomatyzować rutynę i wyeliminować błędy, których przyczyną jest czynnik ludzki,
  • uprościć wykonywanie zadań i przetwarzanie danych,
  • doprowadzić potencjalnych klientów do transakcji,
  • utrzymać klienta,
  • usprawnić pracę działu sprzedaży i innych działów,
  • kontrolować obciążenie pracowników, magazyn, wskaźniki wydajności firmy,
  • planować rozwój przedsiębiorstwa w oparciu o wyniki jego działalności.

Główne cechy systemu CRM

Zarządzanie bazą danych

CRM gromadzi informacje o klientach i kontrahentach, segmentuje ich według kategorii, przechowuje całą historię interakcji z firmą. Menedżerowie mogą tworzyć własne kategorie, korzystać z szybkiego wyszukiwania, wprowadzać zmiany w bazie danych i wykorzystywać informacje do opracowywania spersonalizowanych ofert.

Tworzenie lejka sprzedaży

Program pokazuje ruch klientów według etapów sprzedaży, zapewnia analitykę dla każdego poziomu i klienta. Na podstawie danych menedżer dostosowuje plany, deleguje zadania, prognozuje ilość pracy i zyski.

Raportowanie

CRM gromadzi statystyki dotyczące kluczowych wskaźników sprzedaży w jednym kanale. Pomaga to ocenić skuteczność marketingu, jakość pracy personelu i perspektywy biznesowe.

Uproszczenie przepływu dokumentów

System udostępnia szablony dokumentów i możliwość ich automatycznego wypełniania. CRM pozwala na wygodną wymianę umów, faktur i aktów, przechowywanie ich na dysku, wspólną edycję.

Integracje

CRM są kompatybilne z usługami księgowymi, telefonią IP i innym oprogramowaniem biznesowym. Pomaga to rozszerzyć przepływ aplikacji i połączyć wszystkie systemy informacyjne w jedną sieć.

Jak wdrożyć system CRM w handlu hurtowym

Wybierając CRM, zacznij od specyfiki procesów biznesowych. Określ główny zakres zadań i odpowiedz na pytanie, dlaczego potrzebujesz automatyzacji. Weź pod uwagę następujące czynniki:

  • elastyczność ustawień i możliwość dopracowania programu do swoich zadań,
  • integracja z oprogramowaniem księgowym, sklepami internetowymi i innymi usługami,
  • obecność modułów do pracy z magazynami,
  • ustawianie poziomów dostępu,
  • autouzupełnianie dokumentów, np. kopiowanie danych z kart klientów do formularzy,
  • bezpłatny okres próbny i materiały szkoleniowe,
  • ochrona danych klientów,
  • jakość wsparcia technicznego i bezpłatne aktualizacje.

Sposoby wdrożenia

Istnieją dwa sposoby na szybkie podłączenie usługi i przeszkolenie pracowników:

  1. Samodzielna konfiguracja – niezbędne informacje na temat korzystania z CRM można znaleźć na stronie dewelopera, w sekcji pomocy (często dostępne są filmy szkoleniowe).
  2. Usługi zespołu wdrożeniowego – partnerzy firmy (np. Bitrix24) pomagają w uruchomieniu CRM.

W procesie uruchamiania CRM opowiedz swoim specjalistom o korzyściach z oprogramowania i przeszkol ich do pracy w systemie.

Najpierw przetestuj system na jednym dziale, śledź pojawiające się problemy i funkcje, których brakuje. Finalizuj oprogramowanie samodzielnie lub przez programistę/integratora. Po udanym pilotażu wdrażaj CRM w innych działach.

Jak ocenić skuteczność

Różnica w wynikach pracy przed wdrożeniem CRM i po miesiącu, sześciu miesiącach i roku może wyglądać następująco:

  • wzrost konwersji,
  • skrócenie czasu zawarcia umowy,
  • zmniejszenie liczby rezygnacji i nieodebranych transakcji,
  • wzrost zadowolenia klientów.

W rezultacie firma zwiększa zyski i staje się bardziej konkurencyjna.

Możliwe problemy

Nieuwzględnienie specyfiki firmy

Handel hurtowy wymaga specyficznych funkcji, np. kontroli magazynu, rankingów kontrahentów, analiz sprzedaży. Niewłaściwy wybór CRM oznacza, że jego koszt się nie zwróci.

Wyciek bazy klientów

Dzieje się tak, gdy system nie zapewnia poziomów dostępu. Wybierz CRM z możliwością rozdzielenia ról.

Powolne szkolenie pracowników

Im bardziej złożony system, tym dłuższy czas nauki. Pomaga adaptacyjny interfejs, system motywacyjny, szkolenia od dewelopera.

Problemy techniczne

Sprawdź, jak szybko reaguje wsparcie techniczne i jak często są wydawane aktualizacje.

Przykład zastosowania

Hurtowy dostawca rur polipropylenowych sprzedaje produkty różnym segmentom – od przedsiębiorstw komunalnych po duże zakłady przemysłowe. Firma liczy zaledwie 10 osób.

Menedżer chciał rozszerzyć bazę klientów, ale dostępne zasoby nie pozwalały na większy przepływ klientów. Menedżerowie byli przeciążeni rutynową pracą: rejestrowaniem umów, kontaktami z magazynem i logistyką, fakturowaniem, przypomnieniami, kontaktami z działami księgowości i prawnym.

Po analizie zdecydowano się na automatyzację procesów z pomocą CRM.

Efekty wdrożenia

  • Baza danych – dane uporządkowane, aktualne, chronione; znalezienie kontrahenta zajmuje 20 sekund.
  • Dokumenty – automatyczne wypełnianie dokumentów na podstawie szablonów.
  • Komunikacja z magazynem i transportem – pracownicy widzą dane w systemie, dział sprzedaży nie musi dzwonić.
  • Lejek sprzedaży – pracownicy wiedzą, które transakcje są pilne; powiadomienia o zaległych zadaniach.
  • Harmonogram i telefonia IP – przypomnienia o połączeniach, rejestracja historii rozmów, automatyczne przekierowania.

Po trzech miesiącach:

  • liczba przesyłek wzrosła,
  • liczba nowych i powracających klientów wzrosła o prawie 1/3,
  • wydajność menedżerów wzrosła,
  • firma zaczęła osiągać większe zyski.

Krótko o głównym

Z pomocą CRM dla sprzedaży hurtowej firmy zapewniają wysoką jakość obsługi klientów na wszystkich etapach transakcji.

Aby poprawić sprzedaż hurtową, system powinien mieć:

  • konfigurowalny lejek sprzedaży ze szczegółowymi informacjami,
  • tworzenie i segmentację baz danych,
  • zarządzanie magazynem i logistyką,
  • analitykę i szablony dokumentów,
  • integracje,
  • różne poziomy dostępu,
  • śledzenie zadań,
  • komunikację wielokanałową.