Lejek sprzedażowy służy jako potężne narzędzie do zwiększania zysków, dlatego jest niezbędny dla każdego przedsiębiorcy. W tym artykule wyjaśniamy, jak stworzyć lejek sprzedażowy i jakie korzyści przyniesie on Twojej firmie. Wyjaśniamy i pokazujemy przykłady tego, czym jest lejek sprzedaży w krótkim 60-sekundowym filmie na naszym kanale.

Czym jest lejek sprzedażowy i dlaczego jest potrzebny

Lejek sprzedażowy to schemat opisujący etapy zachowania grupy docelowej: od pierwszego zapoznania się z ofertą do zakupu.

Na przykład reklama jest oglądana przez wiele osób. Ale nie każdy, kto ją zobaczy, będzie nią zainteresowany. Przed zakupem odbiorcy przejdą przez złożoną, wieloetapową ścieżkę. Niektórzy z nich odpadną. Ostatecznie tylko nieliczni staną się kupującymi, a tym bardziej stałymi klientami.

Jeśli przedstawisz ten proces graficznie, otrzymasz lejek: szeroki u góry i zwężający się u dołu.

Lejek nie tylko opisuje zachowanie grupy docelowej na każdym etapie. Mówi menedżerom, co zrobić, aby utrzymać zainteresowanie potencjalnych klientów produktem i zwiększyć konwersję na kupujących. Prawidłowo zbudowany lejek zmniejsza współczynnik odrzuceń.

Analityka lejka sprzedażowego

Kolejną funkcją jest analityka. Liczby pokażą słabe punkty twojej strategii. Polegaj na danych, aby zrozumieć, na czym musisz się skupić, a co wolisz na razie przestać robić.

Jeśli zastanawiasz się, jak obliczyć lejek sprzedaży, analityka pomoże Ci dowiedzieć się, jaki jest zwrot z reklamy, stworzyć realistyczne plany nowych kampanii, dostrzec błędy i punkty wzrostu.

Model lejka jest stosowany w biznesie online i offline.

Automatyzacja lejka sprzedażowego – autofunnel i CRM

W marketingu online istnieje specjalne narzędzie – autofunnel. Jest to algorytm działań wbudowany w CRM, z których każde zaczyna być wykonywane przez wyzwalacz. Wyzwalaczem może być wypełnienie formularza CRM, wykonanie połączenia, opłacenie zamówienia.

Interakcja z odbiorcami odbywa się automatycznie, praktycznie bez udziału człowieka. CRM Bitrix24 prowadzi klienta od pierwszego kontaktu do udanej transakcji. Lejek pokazuje liczbę i ilość transakcji na każdym etapie w formie wykresu i tabeli.

Bitrix24 posiada gotowe CRMy dla różnych obszarów: aptek, agencji nieruchomości, salonów kosmetycznych i innych. Lejki, tunele sprzedażowe i roboty są już w nich skonfigurowane.

Zalety i wady automatycznego lejka

W automatycznym lejku system CRM śledzi działania odwiedzających witrynę, tworzy listy potencjalnych klientów o wspólnych cechach, wysyła wiadomości.

Plusy:

  • redukcja kosztów – nie trzeba płacić za pracę menedżerów;
  • eliminacja czynnika ludzkiego – wynik nie zależy od poziomu kompetencji sprzedawców, ich uwagi i zainteresowania;
  • uproszczenie analityki – system automatycznie zbiera dane do badań i tworzy raporty.

Minus: nie każda interakcja z odbiorcami może być naprawdę zautomatyzowana. Czasami potrzebne są dodatkowe argumenty, które może dostarczyć tylko menedżer. Narzędzia analityczne pozwalają testować różne warianty scenariuszy i wybierać te najbardziej efektywne.

Struktura lejka – AIDA

Ścieżka konsumenta od wprowadzenia produktu do zakupu znajduje odzwierciedlenie w uniwersalnej formule marketingowej AIDA:

  • A (Uwaga) – firma przyciąga uwagę grupy docelowej;
  • I (Zainteresowanie) – ludzie zapoznają się z produktem;
  • D (Pragnienie) – pojawia się potrzeba posiadania;
  • A (Działanie) – zakup lub kontakt.

Rodzaje lejków sprzedażowych

Niektóre firmy używają kilku rodzajów lejków:

  • Kanały – np. reklama kontekstowa, social media, e-mail;
  • Produkty – np. jeden dla oprogramowania, drugi dla usług;
  • Grupy odbiorców – osobne lejki dla nowych i obecnych klientów.

Etapy budowania lejka sprzedażowego

Liczba etapów zależy od wielu czynników. Poniżej najczęstszy 7-etapowy model:

Etap 1: Analiza odbiorców i przygotowanie UTP

Zidentyfikuj grupę docelową, podziel ją i opracuj unikalną propozycję sprzedaży (UTP).

Etap 2: Pozyskiwanie zimnych klientów

Reklamy, ulotki, promocje, cold calling – wszystko, co pozwala przyciągnąć uwagę.

Etap 3: Generowanie zainteresowania

Zbieranie kontaktów, wzbudzanie ciekawości. Tu możliwa jest pierwsza sprzedaż.

Etap 4: Odpracowanie obiekcji

FAQ, strony produktowe, blogi – rozwiewanie wątpliwości klientów.

Etap 5: Zamknięcie transakcji

CRM pomaga w płatnościach, przypomnieniach, automatyzacji procesu zakupu.

Etap 6: Sprzedaż posprzedażowa

Buduj lojalność – newslettery, promocje, wsparcie techniczne.

Etap 7: Analityka

Mierz konwersję na każdym etapie, identyfikuj słabe punkty i testuj poprawki.

Narzędzia do wizualizacji lejka

  • Podstawowe: Excel, Google Sheets – ograniczone możliwości.
  • Zaawansowane: Tableau, Power BI, QlikView – integracje i wizualizacje.
  • CRM: automatyczne obliczenia na podstawie realnych danych.

Przykład budowania lejka sprzedażowego (branża IT)

  1. Zbieranie danych – rozmowa z klientem;
  2. Przygotowanie oferty handlowej – prezentacja;
  3. Omówienie – szczegóły oferty;
  4. Decyzja – podpisanie umowy, przedpłata;
  5. Rozpoczęcie projektu;
  6. Praca nad projektem – zatwierdzanie etapów;
  7. Zamknięcie transakcji – finalna płatność;
  8. Informacje zwrotne – referencje, studium przypadku.

Typowe błędy w lejku sprzedażowym

  • Zbyt wiele kroków do zakupu;
  • Nieukierunkowany ruch;
  • Brak segmentacji odbiorców;
  • „Wiszące” transakcje – brak domknięcia;
  • Brak zadań i śledzenia rezultatów.

Zwiększenie konwersji

Każdy lejek można optymalizować. Analizuj konwersje, testuj zmiany, usprawniaj działania marketingowe. Oferuj bezpłatne wersje próbne, popraw stronę docelową, użyj dodatkowych kanałów.

Podsumowanie

Lejek sprzedażowy to graficzny schemat ścieżki zakupowej klienta. Ogólna struktura opiera się na modelu AIDA. CRM umożliwia automatyzację lejka. Proces nie kończy się na sprzedaży – konieczna jest obsługa posprzedażowa i analiza wyników. Dobrze skonstruowane lejki dla różnych kanałów i grup odbiorców zwiększają konwersję i zyski firmy.