Rola reklamy w sprzedaży

Kompleksowa analityka jest katalizatorem sprzedaży i sposobem na rozpowszechnienie marki. Jednak nie każda kampania marketingowa przynosi rezultaty, a czasami przyczyny niepowodzenia leżą głębiej, niż może się wydawać na pierwszy rzut oka. Kompleksowa analityka i usługi analityczne mogą pomóc przeanalizować, czy inwestycje w promocję się opłaciły, i zasugerować, jak zwiększyć zyski firmy.

Dzielimy się zasadami kompleksowej analityki witryn, jej metodami i sposobami zastosowania. Podpowiadamy, jakie raporty przydadzą się właścicielowi firmy, marketerowi i menedżerowi sprzedaży.

Czym jest analityka end-to-end?

Analityka end-to-end to usługa, która śledzi i przechowuje każde działanie klienta od pierwszego kliknięcia do zakupu. Łączy również ścieżkę klienta z odpowiednim źródłem reklamy. Z jej pomocą zrozumiesz, który kanał przynosi sprzedaż, który tylko wyświetlenia lub dodania do koszyka bez zakupu, a który w ogóle nie działa.

Usługa gromadzi niezbędne wskaźniki w raporcie statystycznym, na podstawie którego można łatwo zidentyfikować dochodowe i nierentowne platformy reklamowe. Pomaga to w realokacji budżetu marketingowego w taki sposób, aby uzyskać maksymalny zysk przy minimalnych kosztach reklamy.

Dla kogo przeznaczona jest kompleksowa analityka?

Potrzebujesz kompleksowej analityki, jeśli Twoja firma ma stronę internetową, dział sprzedaży i korzystasz z więcej niż jednego kanału promocji. Wybór programu zależy od wielkości firmy, natężenia ruchu, metod promocji i sprzedaży.

Mała firma może korzystać z podstawowego zestawu narzędzi z jednym lejkiem sprzedaży, statystykami kliknięć, leadów, transakcji, przychodów i wydatków oraz obliczaniem ROI. Duże firmy korzystają z systemów z elastycznymi ustawieniami i rozszerzonym zestawem funkcji. Mogą one analizować dużą liczbę wskaźników i generować szczegółowe raporty. Takie usługi są niezbędne, jeśli trzeba monitorować jakość pracy contact center, działu sprzedaży i skuteczność kilkunastu kanałów reklamowych.

Jak działa analityka end-to-end?

Program pozwala śledzić ścieżkę klienta od pierwszego kontaktu z reklamą do zakupu. Aby ocenić skuteczność kanałów promocyjnych, system end-to-end analytics jest zintegrowany ze wszystkimi narzędziami, z których korzysta firma.

Należą do nich:

  • Yandex.Direct, biura reklamy w myTarget, Google Advertising, VK Advertising
  • Strona internetowa – do kodu dodawany jest licznik analityki end-to-end, który działa jako skrypt
  • CRM-system, który przechowuje całą historię interakcji klienta z firmą

Usługa zbiera wszystkie dane i tworzy szczegółowe raporty, które są automatycznie aktualizowane po każdej nowej akcji – wskaźniki można oceniać w dynamice.

Przykład zastosowania

Załóżmy, że zdecydowałeś się przetestować 4 kanały pozyskiwania klientów: zainwestowałeś w SEO, stworzyłeś społeczność na VK, uruchomiłeś kampanię kontekstową i zamówiłeś reklamę u blogera. Ważne jest, aby zrozumieć, gdzie większość użytkowników wchodzi na stronę i staje się leadami.

Analityka cross-funnel pokazuje statystyki dla wszystkich kanałów reklamowych we wszystkich punktach kontaktu. Przykład:

  • Ze społeczności VK 100 użytkowników przeszło na stronę, 70 osób pozostawiło prośby, a 45 z nich kupiło produkt za 90 000 rubli.
  • Reklama kontekstowa również przyciągnęła na stronę 100 użytkowników, z czego 50 osób pozostawiło zapytania, a 30 z nich dokonało zakupów za 45 000 rubli.

Jeśli jednak na reklamę w VK wydano 100 000 rubli, a na reklamę kontekstową 20 000 rubli, ta druga będzie bardziej opłacalna.

Ocena długofalowa

Ważne jest również, aby ocenić perspektywy. Na przykład SEO wymaga znacznego budżetu na początkowym etapie i przynosi wyniki z czasem, ale stabilne i długotrwałe. Reklama kontekstowa działa dokładnie tak długo, jak długo płaci się za reklamy.

Co pokazuje analityka end-to-end?

Usługa zbiera statystyki dotyczące wszystkich kanałów reklamowych i generuje raporty, które mogą zawierać do 80 wskaźników marketingowych. Oto najważniejsze z nich:

  • Konwersja odwiedzin na aplikację lub płatność
  • Wielkość przychodów
  • ROI – zwrot z inwestycji
  • ROMI – zwrot z inwestycji marketingowych
  • CPL – koszt pozyskania leada
  • LTV – całkowity zysk z klienta w czasie
  • ARPU – średni przychód na użytkownika

Narzędzia analityki end-to-end

System obejmuje kilka narzędzi:

  • Yandex.Metrics i Google Analytics – śledzenie działań użytkowników na stronie
  • Calltracking – śledzenie źródeł połączeń z firmą
  • Systemy Business Intelligence (BI) – analiza i interpretacja danych
  • Analityka w CRM – rejestracja interakcji z klientem, obliczenia LTV, ARPU

Konfiguracja analityki end-to-end

Na przykładzie Bitrix24:

  1. Zarejestruj się i otwórz projekt.
  2. Dodaj skrypt do stron witryny.
  3. Aktywuj spoofing numeru i e-mail.
  4. Otwórz dostęp do narzędzi analitycznych (Yandex.Metrics, Google Analytics, VK).
  5. Dodaj tagi UTM.
  6. Podłącz źródła offline (calltracking i numery telefonów).

Raporty Bitrix24

Zwrot z kanałów reklamowych

  • Wydatki, wyświetlenia, działania, transakcje, przychody, ROI
  • Przejrzyste wykresy i tabele

Wpływ ruchu na sprzedaż

  • Liczba transakcji i konwersji na pracownika
  • Szczegóły każdej transakcji
  • Wskaźniki produktywności zespołu

Przykład wdrożenia

Firma sprzedająca działki i budująca domy przeszła na Bitrix24. Zdefiniowano osobne numery telefonu i e-mail dla każdego źródła, przepisano tagi UTM i zintegrowano biura reklamowe. Dzięki temu możliwe było szybkie reagowanie na zapytania, precyzyjne śledzenie leadów i skuteczna optymalizacja budżetu.